Perché i clienti dei paesi più piccoli sono maggiormente interessati agli acquisti transfrontalieri

Perché i clienti dei paesi più piccoli sono maggiormente interessati agli acquisti transfrontalieri


L’e-commerce transfrontaliero è fiorente e recenti ricerche suggeriscono che sono proprio alcune delle economie più ricche e più piccole del mondo ad aderirvi con maggiore entusiasmo. Uno studio condotto da PayPal ha evidenziato che si tratta di paesi piccoli ma relativamente benestanti, in cui è probabile che i consumatori abbiano recentemente acquistato prodotti online da un fornitore straniero.

Questi paesi includono Belgio, Israele, Austria e Irlanda. Molto probabilmente i cittadini di Singapore e Hong Kong hanno acquistato prodotti dall’estero negli ultimi 12 mesi.

I motivi sono anche piuttosto evidenti. I consumatori all’interno di questi mercati percepiscono redditi familiari relativamente elevati ed esiste già un mercato di consumo ben consolidato. Si tratta di consumatori sofisticati che sanno quali prodotti sono disponibili: semplicemente, potrebbero non essere in grado di procurarseli localmente in un mercato interno relativamente ristretto.

In effetti, circa la metà degli acquirenti transfrontalieri ha citato come principale motivazione per gli acquisti dall’estero la possibilità di accedere a una più ampia gamma di prodotti rispetto a quelli disponibili sul mercato interno. Tuttavia, questo non era il principale fattore di acquisto dall’estero. Infatti, sembra proprio che la motivazione risieda nel costo, suggerendo che i prodotti desiderati dai consumatori sono anche disponibili a livello nazionale, ma non al prezzo che ritengono giusto.

Per gli acquirenti transfrontalieri, Cina e Stati Uniti sono le destinazioni principali. Queste scelte potrebbero riflettere l’alto profilo dei mercati di queste due sedi, tra cui AliExpress e Amazon. Anche il Regno Unito e la Germania sono destinazioni diffuse.

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Per i paesi europei vincolati da diversi accordi commerciali, tra cui Irlanda e Belgio, il commercio transfrontaliero è relativamente semplice. I cittadini dell’UE che acquistano da altri paesi all’interno dell’UE, o che acquistano da paesi che parlano la loro stessa lingua, potrebbero sentirsi più sicuri ad acquistare dall’estero rispetto a persone che risiedono in paesi non vincolati da trattati politici e legami linguistici.

Inoltre, nei paesi più piccoli il confine è raramente lontano. Se i residenti dei paesi più piccoli sono abituati a fare una capatina oltre confine, è probabile che acquistare dal paese più vicino non rappresenti un grosso problema.

Lingua e natura cosmopolita

Non è un caso che i mercati particolarmente attivi nel commercio transfrontaliero tendano anche a essere relativamente cosmopoliti. Di solito le competenze linguistiche in inglese sono elevate in questi mercati e il livello di penetrazione di Internet è di pari livello.

Ciò significa che le persone dispongono dell’occorrente per acquistare online dai principali mercati di lingua inglese, oppure che sono soddisfatte di un marketplace dedicato di un’importante piattaforma come Amazon, che offre facili opzioni di acquisto transfrontaliero.

Non sorprende forse che sia vero anche il contrario. I consumatori nei grandi e ricchi mercati del Nord America preferiscono fare acquisti a livello nazionale.

Con un settore di consumo ben sviluppato, gli acquirenti hanno l’imbarazzo della scelta e poiché esiste un numero sufficiente di opzioni tra cui scegliere, è raro dover acquistare all’estero. I nordamericani tendono a essere più scettici riguardo agli acquisti dall’estero e sono tra gli acquirenti più riluttanti al mondo quando si tratta di effettuare acquisti in una lingua straniera.

Con un settore di consumo solido, i consumatori statunitensi sono riluttanti ad acquistare beni al di fuori del proprio mercato. Infatti, acquistare su siti stranieri è prassi più comune in Canada che negli Stati Uniti.

L’unico vero risultato evidente è il Giappone, dove le persone sono estremamente riluttanti ad acquistare online dall’estero. Un sorprendente 94% degli intervistati da PayPal non ha effettuato acquisti transfrontalieri nell’ultimo anno. Il Giappone è molto chiuso quando si tratta di acquisti online e un simile comportamento è destinato a cambiare solo molto lentamente.

In effetti, si tratta di un mercato di consumo altamente sviluppato che può offrire ai consumatori tutto ciò che desiderano dai fornitori interni.

È probabile che anche la lingua costituisca un fattore determinante, poiché spesso i clienti giapponesi ritengono che le loro esigenze linguistiche non siano soddisfatte dai fornitori stranieri. Al contrario, gli acquirenti di Irlanda, Belgio e Austria trovano che le lingue condivise con altri mercati espandono il loro ambito di opportunità per gli acquisti online.

Dipendenza dal desktop

La ricerca di PayPal evidenzia inoltre che gran parte di questo e-commerce transfrontaliero avviene su computer desktop generici: un risultato un po’ sorprendente data la grande attenzione destata attualmente dal commercio elettronico su dispositivi mobili.

In mercati chiave come Canada, Francia, Germania e Giappone, un buon 70% degli acquisti transfrontalieri viene effettuato tramite desktop o laptop. È possibile che questi modelli riflettano le persone che fanno acquisti online sul luogo di lavoro o che navigano da dispositivi mobili ed effettuano conversioni su dispositivi desktop o laptop.

Negli Stati Uniti e in alcuni paesi della regione Asia-Pacifico, il desktop è meno affidabile. In India e in Cina, quelli effettuati tramite desktop e laptop rappresentano meno della metà degli acquisti transfrontalieri. A Singapore, l’e-commerce transfrontaliero è spesso abilitato per le app mobili. Nonostante l’alto livello di dipendenza dal desktop registrato attualmente, è probabile che il cellulare diventerà sempre più importante in futuro poiché riflette le tendenze predominanti.

Anche se globalmente il traffico Internet su dispositivi mobili ha superato il traffico su desktop, i dispositivi mobili, desktop e laptop svolgono un ruolo importante nel modo in cui le persone acquistano beni online, a seconda della posizione geografica.

Non sorprende quindi che il sondaggio condotto da PayPal abbia riscontrato un grande entusiasmo per la spedizione gratuita tra gli oltre 13.000 consumatori intervistati. La preoccupazione legata alle spese di spedizione era il principale deterrente per coloro che consideravano gli acquisti dall’estero, con i tempi di consegna al secondo posto.

Anche la fiducia era un importante fattore da considerare e una barriera per molti. Ma la sua importanza tendeva a variare a seconda della regione.

Gli acquirenti del continente africano tendevano a preoccuparsi maggiormente di non ricevere i prodotti rispetto agli acquirenti europei, e questo fatto può riflettere sia la fiducia nella società in generale sia preoccupazioni molto concrete sui servizi postali locali e sulle infrastrutture di trasporto.

Se si cerca di cavalcare questa ondata di entusiasmo per gli acquisti transfrontalieri, è importante pensare a come si sta rispondendo alle preoccupazioni dei consumatori. Esiste chiaramente una grande opportunità da parte dei clienti all’interno dei mercati grandi e piccoli, tuttavia questi clienti hanno dubbi che occorre sanare prima che valutino di passare all’acquisto.

Che si tratti di superare la barriera linguistica, accelerare le spedizioni o semplicemente fornire rassicurazioni rispetto alla propria legittimità, è richiesto un maggiore impegno per soddisfare le esigenze degli acquirenti transfrontalieri.